薇诺娜/欧莱雅分销商敲钟，前三季度营收超30亿

　　今日(12月1日)，薇诺娜/欧莱雅线下分销商云南健之佳健康连锁店股份有限公司(以下简称“健之佳”)正式在上海证券交易所敲钟上市，这也是今年第一家成功登陆A股的连锁药房。

　　公告显示，健之佳发行价为72.89元/股，是目前为止A股市场发行定价最高的连锁药房股。今日上午，健之佳封涨停板，报104.96元/股，总市值55.63亿。

　　虽然健之佳为连锁药房，但包括薇诺娜、薇姿、雅漾、欧莱雅、百雀羚等在内的国内外一线美妆品牌，均在其系统内有售。据品观APP不完全统计，健之佳官网在售的美妆产品SKU超2000个，单个美妆产品的最高累计销量超8万件。

　　不止健之佳，包括一心堂、老百姓大药房、大参林、益丰药房等在内的多个连锁药房系统，均有美妆产品销售。而包括薇姿、雅漾、薇诺娜、玉泽等在内的功效性护肤品，发展之初均选择了以药房渠道为打入市场的切入点。

　　其中，薇诺娜在药房系统的销量一直保持稳步上升。2018年和2019年，薇诺娜直供客户模式(主要包括连锁药店、诊所等)前五大客户销售收入较上年度分别增长3628.64万元和 4806.09万元，增幅分别为143.87%和78.14%。该收入主要系薇诺娜对健之佳和一心堂的销售收入逐年增加所致。2019年，薇诺娜直供客户模式下的营收超过2亿元。

　　一个明显的现象是，连锁药房系统已然成为功效性护肤品牌布局线下的重要阵地。

　　前三季度营收31亿元

　　包括薇诺娜在内的美妆产品高销量的带动下，健之佳业绩保持稳定增长。

　　2018年-2019年，健之佳营收分别实现了17.85%和27.57%同比增长。今年1-9月，即便在疫情影响下，其依然实现26.77%的增长，整体营业收入达到31.74亿元。

　　当然，与营收一同增长的还有门店数量。2018年和2019年，健之佳门店数量增幅分别为15.40%和16.33%，2019年增长至1752家，这一增速已然高于屈臣氏中国的拓店速度(2018年和2019年，屈臣氏中国门店数的同比增幅分别为10%和9%)。

　　而根据健之佳的计划，公司预计三年内在云南等地新建标准连锁药店逾1000家，加速扩张。招股书提及，随着门店的增加，其将进一步加强个人护理品等的引进和销售力度。

　　除健之佳外，湖南养天和、山东漱玉平民近期公布了招股书。这也是继2014年-2017年四大民营连锁药店(一心堂、老百姓大药房、大参林、益丰药房)陆续上市之后，中国药品零售行业迎来的新一波上市潮。

　　据Euromonitor发布的数据显示，2019年，药品化妆品及个人护理用品专卖店渠道以及药店渠道的化妆品销售额占比合计为7.7%。换言之，这一渠道内，化妆品卖出了230亿。

　　而随着健之佳、养天和、漱玉平民等连锁药房的陆续上市，连锁规模的进一步扩大，这一占比或将得到提升。

　　薇诺娜/玉泽打头，药房成功能性护肤品孵化池

　　连锁药房系统对于功能性护肤品牌的重要性，透过薇姿、薇诺娜等品牌的发展即能看出。

　　早在1988年，欧莱雅旗下的薇姿(VICHY)进入中国时，便拓展了200多家大型药房专柜，并率先将药房专销护肤品的概念带入中国。

　　自此也掀起了化妆品进入药房系统的热潮。以外资品牌为例，薇姿之后，分别于2001年及2003年进入中国市场的理肤泉和雅漾，均以药房渠道为专攻渠道，并迅速占领市场。

　　虽然百货、电商等渠道的崛起，让这些品牌的重心转移。但今年，薇姿无疑给出了重大信号——其携手国大药房，正式启动O+O(线下与线上渠道融合)皮肤健康科学管理中心，正式重返药房系统。

　　事实上，欧莱雅旗下的活性产品(包含薇姿、理肤泉等)均主要在药房、药店等网点出售。数据显示，今年第一季度，该部门2/3的销售额来自药房和药店。

　　国内的功效性护肤品薇诺娜、玉泽等，更是起家于药房系统的典型代表。

　　玉泽创立之初以药房为主攻渠道，初期主要通过医院及药房渠道销往上海、浙江、江苏三地，迅速拓展了60 个左右的药房和医院。薇诺娜创立之初也重点以药房渠道为依托提供专业服务，截至目前已覆盖药房2400余家。

　　正是凭借在药房渠道积累的口碑，玉泽和薇诺娜在转战线上后迎来了爆发式增长。玉泽在去年实现近80%的增长后，今年上半年更是同比增长570%;而薇诺娜在2018年及2019年，均以超过50%的增速上涨。

　　1100万会员背后的美妆增量市场

　　行业人士透露，之所以功效性护肤品在创立(或进入中国市场)之初便选择专攻药房渠道，主要原因有两点。

　　其一，相比于 KA、百货、专营店等护肤品传统经销方式，药房销售有利增强品牌的专业背书，提升消费者对品牌的信任感。

　　其二，药房渠道市场庞大。根据《2019年度药品监管统计年报》，截至2019年底，全国共有零售连锁企业门店29.0万家，零售药店23.4万家，药店连锁率达到55.34%。

　　健之佳正是其中的连锁代表。截至2020年6月30日，健之佳拥有1607家直营社区专业便利药房、211家直营便利店和24家加盟便利店，直营门店总经营面积为26.43万平方米，会员人数超过1100万。相较于绝大多数CS连锁店，规模有过之而无不及。

　　同样，以老百姓、一心堂等为代表的药店连锁，门店数量均超过了5000家，远超屈臣氏中国区门店数量。

　　正因庞大的基数，连锁药房里化妆品的销量颇为可观。

　　健之佳官网显示，目前在售的美妆品牌有上百个，SKU则超过2000个。具体到品牌，包括欧莱雅、百雀羚、薇姿、雅漾、理肤泉、一叶子、相宜本草等国内外一线美妆品牌。其中，整个个护类目销量最高的单品为薇诺娜一款舒敏保湿特护霜，其累积销量已突破8万支。

　　如此高的销量，也让健之佳成为薇诺娜直供模式下的第一大客户，也是第一大线下分销商。根据贝泰妮招股书，薇诺娜对云南健之佳门店的销售额由2017年的1748万元攀升至2019年的7500万元，两年内翻了4倍还多。

　　贝泰妮招股书显示，薇诺娜已构建了覆盖连锁药店等终端渠道的线下销售网络，未来还将通过与全国连锁药店如健之佳、一心堂、老百姓等知名连锁药店联合，在全国继续布点开拓这一渠道。显然，药房渠道依然是薇诺娜品牌在线下发展的重要抓手。

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